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700.先发优势董锵锵解释道:“还有,我把你给我的资料和我这边有的整理了一下,目前你和我已经做过16条欧洲线路,当然主要是你做的,等积累到30条以上,我觉得(内容)就差不多了,等那时再打广告就……”
“你觉得咱们现在最大的优势是什么?”老白突然问道。
董锵锵不假思索:“相比国内那些旅行社,咱们有丰富的一手地陪经验,虽然走过很多弯路,但每一步每一个脚印都走得很稳,就算有同行进来一时半会也无法对咱们构成威胁。”
“那咱们最大的短板又是什么?”
“客源少。有上顿没下顿,靠天吃饭。”董锵锵叹了口气,“跟我抓野猪也差不了多少。”
“我认为咱们最大的优势不是经验,而是时间带来的先发优势。”老白慢悠悠道,“现在国内做境外旅游的都喜欢扎堆儿往东南亚钻,因为那里的文化和饮食与国内相近,交通便利旅程短,配套服务日益完善,但却没人注意两件事。”
“哪两件?”董锵锵好奇道。
“第一件,东南亚虽然风景迷人,但跟欧洲比有两个明显的劣势。”老白伸出两根手指,“第一,东南亚旅游产品的同质化程度很高,你有的我也有,这就会不可避免的出现价格战,而价格战在某一阶段的表现一定是竞争各方的客单价都不高,换句话说,大家利润都低,用不了多久肯定会倒闭一大批旅行社。”
“你怎么那么确定呢?”董锵锵不太相信。
“这个观点并不是我的,而是那些一直研究并投资了很多旅游公司的美元私募基金的观点,我只是看了一些这方面的研究报告而已。”老白淡淡一笑,“有空你也应该读一下。”
“那第二件呢?”
“东南亚相比欧洲缺少一个最关键的竞争力,尤其是在境外游刚开始兴起的头几年。”
“是它没欧洲历史悠久么?”董锵锵调侃道。
“奢侈品,欧洲有大量能够彰显有钱人身份的奢侈品,但东南亚没有。”
“可这跟境外游有什么关系呢?”董锵锵没想明白。
老白莞尔笑道:“因为最先出去旅游的游客一定都是他所在地区相对有钱的人。”
董锵锵从未听过这个观点,一时觉得有趣:“有依据吗?”
“你知道的那些耳熟能详的航海探险家没一个穷人,从哥伦布到达伽马,这个传统从古代延续到现代,法国人,德国人都是喜欢旅游的民族,大部分人都是中产,最次也是小康,穷人的温饱都成问题,不会考虑旅游的事。”老白缓了口气,“因为越来越多的有钱人喜欢玩这边跑,所以现在就是咱们最好的时机,必须利用一切手段把想出来玩的有钱人都吸引过来。”
一说起有钱人,董锵锵不自觉地想起了老陈,小陈,还有他最近带过的几个团,确实是有钱人相对更多一些。
“做人实在是你的优点,但做生意有一说一肯定是不行的。你不能被动地等待机会来找你,你必须主动出击去找机会。”老白语重心长地劝道,“如果你抵触直接去别人的地盘里打广告,那有没有可能你能直接给携程和艺龙这样的公司写信要求合作呢?如果被拒绝,能不能再去别人的地盘里打广告?另外,我认为你之前所有的宣传都过于保守,就像刚才咱们说的线路,我认为你完全可以写咱们做过30多条不同的旅游线路,不用担心客户怎么想,他爱怎么想怎么想,我相信即使你写了30条也未见得有人会信,但这种宣传是必须的,它代表了公司的能力和自信,与撒谎骗人无关。你不需要在这时有很高的道德感,你的职业道德应该是在客户选择公司后,你能为客户提供真正有价值的服务。”
老白说的头头是道,董锵锵一时也无法反驳,只能半开玩笑道:“既然写30也是吹牛,那我干脆写咱们做过100条,绝对德国第一,前无古人后无来者。”
“再者你报30条线路,每条线路的大概成本咱们是可以估算出来的,知道了成本就能设计报价和预测利润,但如果让你编100条线路,你能估出每条线路的成本吗?而且能提供100条线路的旅行社一定是已经具备了一定规模的公司,有固定办公室和更多员工,有大量可支配的全职或兼职导游和司机。这种公司一般都会在官网挂上办公室环境和员工的照片,你觉得咱们能提供的出来这种照片吗?为了圆一个谎,你需要撒更多的谎,值得吗?撒谎最忌漫无边际,很容易引起他人怀疑的数字是无意义的,(撒谎)最理想的境界应该是虚虚实实半真半假。”
老白好像说相声背贯口一样趟趟趟趟说了一大堆,而且逻辑自洽,前后呼应,俨然一个撒谎的老手,董锵锵暗暗佩服,马上跳到另一个问题:“那你现在的办公室在哪儿?我好像从没听你说过。”
“那时你恨不得跟我撇清关系,”老白似笑非笑道,“我估计说了你也记不住。”
董锵锵听了脸一红,不知该怎么接茬,只听老白又道:“最早注册公司时,代办帮我找的是大学里的孵化器地址,但那种地址只能短期用3个月,超过3个月就不让用了,所以我已经让代办去帮我物色其他的门脸儿了。据说有的写字楼里出租那种两间屋的迷你办公室,费用虽高但也能接受,关键是正规。”
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