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第362章（第1页）

伊维斯特就是个悲剧，任期内遭到各种非议，甚至指责他的人品有问题。为了逼他让位，其他高层想尽了办法，阳奉阴违、故意乱来的都有，导致可口可乐的全球业务疯狂萎缩，差点翻不了身的百事可乐趁机侵占市场。

仅仅两年时间，伊维斯特的全球ceo位子就没了，取而代之的是远东区总裁杜达富——就是宋维扬陪着去参观博物馆那位。

从1996年秋天到1999年冬季，可口可乐都是一个失去思考和执行能力的患病巨人，反应迟钝，效率低下，进取不足，守成够呛。

这，也是宋维扬和非常可乐发展的良机！

第264章【重点客户与101计划】

时光咖啡厅，二楼。

豆豆周末放假了，作业不写，全身心投入电脑游戏当中。

宋维扬把门窗关好，拖板凳坐在旁边……打电话：“我们的生产技术升级还没完成，开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战，我们打不起，没那么多现金！”

“经销商的反馈很不好，逼着我们现金返利，”杨信说，“百事可乐这一招太狠了，现金返利可以让经销商的资金链更稳固，进货卖货的选择也更灵活，经销商们都高兴得要死。如果我们不能正确应对，恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。”

“可口可乐做出反应了吗？”宋维扬问。

杨信道：“可口可乐那边，一点动静都没有，不知道在谋划着什么。”

宋维扬沉吟片刻，说道：“开始加快直销网络建设吧。当然，经销商那边也不能放弃，直销和分销一起做。”

直销属于销售方式的一种，并非洪水猛兽，只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。

工厂—消费者，这是直销。

工厂—零售商—消费者，这也可以广义的归为直销。

历史上，百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略，在中国抢走了可口可乐很多经销商，某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架，被迫疯狂发展直销网络，商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。

杨信说：“直销网络建设我们一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕还得慢慢发展。”

“在电话里说不清，我要提前启动一个渠道建设计划，”宋维扬说，“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会，明天早上我能赶回来。”

“好，我们等你。”杨信道。

宋维扬挂掉电话推门而出，豆豆抬头问：“叔叔，你又要出差吗？”

“嗯，过几天就回来。”宋维扬说。

林卓韵估计此刻正在图书馆学习，宋维扬下楼对林婉姿说：“姐，你给卓韵说一声，让她帮我请假。”

“又请假啊？”林婉姿惊讶道。

当天下午坐飞机去蓉城，再坐车回到公司总部，半路上宋维扬已经写好了策划案。

“董事长！”

“老板！”

“……”

策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人，还有总经理杨信都在，见到宋维扬现身，众人纷纷起身问候。

“都坐下！”

宋维扬带着微笑说：“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略，确实非常高明，把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的，因为没那么多钱。但是，天没有塌下来，也不可能塌下来！今天，我就要说说咱们新的销售策略，叫做‘重点客户与101计划’！”

众人认真听讲，不肯漏掉一个字。

社会上都知道宋维扬是营销大师，他就没有失手过，现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。

宋维扬抓起小黑板，飞快用粉笔写下几行字。

“经过将近三年的发展，喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司，”宋维扬笑道，“这些销售分公司，就是在为我这个新计划打基础，现在终于可以亮出刀刃了！”

包括杨信在内，众人的精神为之一振，原来董事长在三年前就开始布局了啊！

“新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！”

“第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’，两个1，代表工厂和零售商，一个o，代表区域经销伙伴，同时也代表没有传统经销商。”

宋维扬说：“这两条线，就是要消灭传统的经销商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起来，我们就能控制市场，不像现在这样受到经销商制约。当然，做起来很困难，我们还要在各地建立仓储中心，这也是一笔很大的投入。”

“第三条线，就是走批发渠道，也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充，愿意继续跟我们合作的经销商，那么就继续合作，不愿意的那么就请滚蛋！”

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