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第16辑 读笑话谈营销策略（第1页）

陷阱往往是用鲜花覆盖的，相信广告还不如相信世上有鬼。

以满足消费需求为导向的时代已经过去，引导消费成为新的战略选择。

采取不同于常规企业的营销策略，可以达到“反弹琵琶”的效果。

细分市场，针对不同市场，提供差异化的产品，是提高市场营销效率的制胜武器。

有的时候厚利少销比薄利多销要技高一筹。

◎生财之道--笑谈“心理定价”

几乎没什么人到白玫瑰餐厅吃饭，老板不知如何是好。餐厅里饭菜物美价廉，可是好像没有人愿意来吃。

后来他采取了措施把情况改变了，几个星期以来他的餐厅总是坐满了先生们和他们的妻子和孩子。每当一位先生带着一位女士进来，侍者就给他们每人一份印刷精美的菜单，两份菜单外表看来完全一样，但内容却大不相同。侍者给男人的那份菜单上是正常价格，而他给女士们的那份菜单上的价格要高得多，所以当男人从容地点了一份又一份菜，要了一种又一种酒的时候，女士会觉得他比实际上要慷慨得多。

趣评：熟练运用心理定价策略，往往能赢得更多的消费者。

笑话中的经济学：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。

心理定价策略的形式有：（1）尾数定价策略。也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格，如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。（2）整数定价策略。企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定的质量。多用于消费者不太了解、价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。（3）声望定价策略。对在消费者心目中具有较高信誉的产品制定高价。如豪华轿车、高档手表、名牌时装、珠宝古董等。购买这些产品的人，往往不在意价格，而是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足程度也就越大。（4）习惯定价策略。对消费者已经熟悉的产品价格，企业定价时要采用“习惯成自然”的定价策略，不宜轻易变动。降价会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提价会使消费者产生不满情绪，导致购买转移。在不得不提价时，应采取改换包装等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。（5）招徕定价策略。这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益来看，由于低价产品带动了其他产品的销售

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斯凯恩编著，企业还是有利可图的。

◎广告还有小姐呢--笑谈“虚假广告”

司马先生请人吃饭，找好了一家正在做优惠广告的饭店，吃了一半，司马先生问招待：“不是说消费满1000元，送四盘大菜的吗，怎么还不来？”

招待就去催了，一会儿，四个少女端着四大盆萝卜来了，司马先生不高兴了，问：“怎么上这个，广告上不是有螃蟹和鱼吗？”

招待说：“照您这么说，广告上还有小姐呢！”

趣评：陷阱往往是用鲜花覆盖的，相信广告还不如相信世上有鬼。

笑话中的经济学：虚假广告，是指以欺骗方式进行不真实的广告宣传。其虚假性主要表现在以下几个方面：

（一）夸大失实的广告：一般是经营者对自己生产、销售的产品的质量制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地来源等情况，或对所提供的劳务、技术服务的质量规模、技术标准、价格等资料进行夸大，无中生有的与事实情况不符的宣传。……

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