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龙部长放下手里的茶杯，微笑着对陈志民说：“你凭我的介绍信和大军区的购买合同，还需要怀揣现钞吗？货到付款。注意，与厂家签合同时，一定要写清楚。”

龙部长走了，张秋实心急地问：”龙部长说的，我还没弄清楚，究竟需要多少。”

“一车皮一般是六十吨。”

吃过早饭，龙部长让司机送来了介绍信。陈志民怀揣了介绍信，与张秋实风风火火地赶往钢铁厂、水泥厂。

陈志民找到厂里销售部门的负责人，拿出了介绍信。厂方见是军方的采购客户，十分地热情，在厂招待所安排了贵宾客房，让他俩住下。他俩在厂里了解了有关产品的一些信息，索要了产品检测报告，匆匆忙忙地赶去大军区。

两人一阵好找，终于找到了大军区的驻地，就在大军区大院的附近，找了家稍稍便宜的旅店住了下来。然后上街，了解钢材和水泥的市场行情。

两、三天下来，两人了解到，水泥厂的出厂价每吨一百六十五元，而且供不应求，有的客户开了票几个月，还拿不到水泥。当地物资公司的钢材售价每吨一千五百八十元。高价的每吨却要一千八百多元。

陈志民按照龙部长的指点，在掌握了第一手资料后，通过电话，找到了大军区后勤部主管工程建设的刑副部长。

刑副部长见是龙部长介绍来的人，热情地接待，安排他俩住进了五星级的大宾馆。商谈、签约，一切都在宾馆进行。

陈志民与张秋实，除了吃饭，不轻易走出房门，因为他们一身土里土气的穿戴，与这豪华奢丽的五星级宾馆，实在不相匹配。

第一轮谈判，刑副部长索要了质量检测报告，双方就采购的数量、质量要求，价格，运输，接货地点等等进行了磋商。直到下午五点，才最后敲定：水泥每吨一百四十元，钢材每吨一千三百六十元。

刑副部长走出房间，回过头来，欲言又止。

陈志民察言观色，跟了出来。”刑部长，有什么指示，尽管说吧。”

“虽然我们已经言定，明天签合同可能会多来几个人。这合同能否顺利签成，就看你的…价格问题，你再考虑考虑，这么一大宗买卖，蚀了老本，可没人能帮得了你。”

陈志民的脑袋，并不是只有一根不会拐弯的脑筋，看神情，听这话，心里明白了几分刑副部长的弦外之音。试探地说：”我把钢材价格比当地销售价格每吨少一百元，水泥每吨少十元，不知是否可行？”

刑副部长脸上露出了深不可测的笑意，”你小子聪明，少一毛，也是比当地的价格低，你考虑...”刑副部长与陈志民挥手告别，钻进了电梯。

张秋实还没拐过弯来，”你跟他要价，他拼命压低，现在又说低一毛也是低，这话不是前后矛盾吗？”

“秋实，人们常说，商场如战场，商人就得如将军，既要对周围环境了如指掌，又要仔细研究对方的心理和战术，他拼命压价，又关心我会不会蚀本，他把价格压得与市场价格存在一个那么大的空间，你上次曾对张嫂说过，在商言商，他采用这种战术，就不难揣测他的心理。”

“哦，懂了，明天跟他们正式签订合同，你怎么打算。”

“再稍稍提高一点合同价格，既不能让他吃得太饱，也不能扫了他与我们合作的兴趣。”

正式签订合同，刑副部长果然带来了五、六个军方代表。

首先大家传阅了厂家出示的检测报告，对产品的质量提出了具体的要求，然后商定了数量，型号、交货时间、地点等等细枝末节的问题。最后谈到了价格问题。

陈志民从座位上站了起来，虽然没穿军装，但抬手向大家行了个标准的军礼。

“各位首长，我也曾经服役六年，感染过军人的直率。我们来到这里，也曾了解过当地的行情。水泥每吨一百六十五元，钢材每吨一千五百八十元，而且供不应求，货源紧缺。为了表达我对军队建设的支持，表示与各位合作的诚意，我水泥每吨要价一百五十八元，钢材每吨要价一千五百元。这个价位，已比当地低了许多，恕我再也不能让利。组织这么多的货源，够辛苦的，也得赚点绳头小利，回去养家糊口。”……

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