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第505章（第1页）

2b和2c的概念，这两天听我跟山内社长谈判，你应该都理解了吧？前者是面对企业客户，后者是面对个人或者说消费者客户。

当你直接面对的终端消费者时，你跟他是零和博弈的关系。他多付钱，你就多赚钱，你卖更好的货、对方才能获得更好的体验。

这种情况下，销售人员一定要长得漂亮或者帅，才能消弭一部分消费者掏钱的心疼，有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员，都是比较帅的，车展上的车模，都是比较漂亮的。

但当你面对的是企业型客户、或者说我们这个案子里的‘运营商’时，你跟对方是同谋的关系，你们是合作者，想办法坑第三方消费者的钱。

这时候，对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的，他不是为了自己爽，他不是在‘消费’心态下，而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。

这时候，销售人员长得丑，可以给对方以何种暗示？首先，他会觉得这个供应商不花哨，不花更多工资请帅哥销售，所以他们的营销成本占比更低、货的物质成本占比更高、更扎实划算。

其次，你长得憨厚豪爽一些，甚至是个啤酒肚的胖子，他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益、报价不耍诈、分赃更公道。

有科学研究标明，三个其他能力一模一样的打工者，帅或者漂亮的，大约会上浮20收入，丑的那个，会比平均水平下浮20。大多数人或许没有量化概念，但他们潜意识里都知道，同样的岗位用丑的比用帅的省钱。

如果你很帅，但有个丑同事跟你赚一样多的钱，那么你就该警惕：对方一定是工作能力比你强40。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚，丑销售就会给人安全诚实的好印象。”

顾骜这番长篇大论，说得马风无言以对。

“此言虽闻所未闻，却似乎不无道理……”马风一脸懵逼，却突然找到了更多的人生信心。

原来长得丑，还有这么重大的正面意义。

琢磨了半晌之后，他才发现问题：“可是不对啊！国内那些大厂，供销科的女公关都是很漂亮的啊！哪怕是给企业客户推销！”

对于这一反驳，顾骜当然是立刻予以澄清：“国内不是市场经济，当然这样了——国内采购客户的负责人，并不是在为自己省钱，就算买到便宜质量好的好货，那也是在为国家省钱。所以他们当然愿意用手上的权力，换取一些色相方面的好处了。但日本和美国是资本主义国家，他们是纯粹的市场经济，大企业的采购部门负责人，都是老板信得过的心腹，跟老板有共同利益。他们进入‘工作思维’状态后的专业考量，当然跟国内供销科的人不一样了！”

他说的，本来就是真理。

马风，董敏珠，这些人都是长得丑但是营销强的代表。可他们注定只能去做2b业务的营销强人。

如果非要他们2c。

比如把马风换去肯塔基州家乡鸡当服务员，那下场肯定是没食客来吃炸鸡了。

又比如让董敏珠（哪怕是年轻时候的）去当车模，那代言的豪车肯定卖不出去了。

如果把扫楼狂人、死胖子程唯的第一份工作改成苹果体验店的店员，那么业绩扑街也是在所难免的。

“所以，无论美丑，都能做好销售和商务谈判工作。你的外貌，就是一种展示我们天鲲娱乐诚意的暗示。普天之下，没有因为外貌不能做销售的人，关键是选对你的模式、找到你优势发力的点。”顾骜最后语重心长地拍着马风的肩膀，注入buff值。

“我明白了！顾哥，你真是我的人生导师！你放心，这次的谈判，我一定有信心帮你争取到最好的条件！”

“我相信你。”顾骜抬腕看了看手表，“时间差不多了，我要去跟盛田社长他们会合，然后准备登基了。你回酒店好好调整一下状态，明天开始就看你了。”

“我送你去机场。”马风非常殷勤地卖好。

马风成为2b业务斡旋狂人的天赋树，在此刻就被顾骜点亮了第一个技能点，至于后续会根深叶茂到何种程度，就不是顾骜能控制的了。

第278章社交狂加技术宅

给马风奶满血、加满自信心buff后，顾骜挥挥手，不带走一丝云彩，飞去了美国。

机票还是盛田昭夫请客的，坐的是日航（ja）的头等舱，一切手续也是他提前帮忙办妥，航班可以直飞华盛顿。

毕竟盛田昭夫后续还有求于顾骜，需要他介绍引见贵宾。

“盛田社长太客气了。”登机的时候，顾骜礼貌地答谢了一下。

“这没什么，一会儿顾桑不要嫌弃服务太差就行。”盛田昭夫故作西式幽默地耸耸肩。

这已经是一个60岁的老人了，还要这样拼命表演伪装自己的行事风格，装得很西化，真是不容易。

不过刚上飞机，顾骜就意识到，盛田昭夫真的不是客套。

ja的服务是真的烂，机舱里连头等舱的沙发蒙皮看上去都很陈旧，只不过干净倒是挺干净。

而且安全要求非常繁琐，空姐会交代很多不必要也很不人性化的拘束。作为越洋航班，头等舱客户要个毯子，空姐都能找很久。

盛田昭夫把顾骜的反应看在眼里，诙谐地说：“实话实说，今年贵国的航空公司要是开通从沪江经停东京的赴美航班，我宁可坐中国人的飞机——至少那上面可以抽烟。”

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